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经纪人与业主议价僵持不下?掌控心理战术 直接秒杀!

发表时间:2016-09-02

一、业主拒绝降价心理分析:

对自己的房子过度自信

房产中介软件表示针对这样的业主我们可以多带看,逐步让理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交,相信十有八九的业主会反思自己的价格定位,经过了市场的洗礼,卖方大部分已经对价格趋于理性,议价的空间已经存在。

 

不了解市场行情盲目报价

针对这样的业主我们要多沟通,少带看,三天二天地做业主回访,不用直接说太多,就是关心一下他的近况。告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的,相信大部分业主会相信你这个"熟人"说的话,价格自然会有变动。

 

不着急出售,就等着房价上涨再抛售

这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略,然后再以把控房源为主,尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失,另一方面我们又能把控房源,在合适的时候转为买卖。

 

二、议价策略

委托时预防议价

在委托的时候就要预防议价,也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。

 

放业主鸽子议价

事先和房东约好带客户来看房或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

 

市场行情(SWOT)分析法

优势:尽量掌握房子的卖点并发挥。

劣势:致命的缺点,例格局、环境、房龄、屋况、装修等。

机会、威胁:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。合适的要打印出来,展示给房东看。

 

虚拟客户议价

门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东,借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,X先生,您说我们该怎么办?

 

交错议价法

以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。


⑥ 大平米,小平米的议价法

当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。

 

建议以租待售,以退为进

告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

 

客户参与法

X先生,今天我把您的房子推荐给我的一个投资老客户。他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。X先生,我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。

我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东,看他的反应。

 

房东自住房源议价

门店安排,带多组"客户"聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力。同类房屋做比较,打压房东的心理价位。

经纪人:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。

经纪人:在挂广告时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应)。

 

冷处理,热处理

给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津。经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心。