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房产中介经纪人约看前中后内容以及促销

发表时间:2017-07-11

1步:行程

1,约看前 1)了解物业内况,周边环境,带看路线,以及买方可能提出的问题。

2)售屋动机以及可收价钱。

3)附近近期成交行情。

4)准备两到三个物件带看。

5)了解客户需求(常联络)――并适时作扩大需求改变。

2,约看中(1)从了解倒推介绍,自己融入情感。

2)最近屋主想卖,价格已调整的很行情。

3)已有客户看过,并要来看第二次。

4)带钱看――案子好――更当当场作决定。

3,约看后(1)再次确定时间地点。

2)加强现场整理布置。

3)促销动作,提前来看。

 

2步:试探

试探就是刺探客户对房源的反应,要有强烈带看的企图,如果买方不愿意来看,表示我们还没有了解他的真实购房意图。

1,对房子是否感兴趣?有无购买的欲望?

2,是否是做主的人?如果不是,就促销引出做主的人,比如:陈先生,看您对房子也感觉不错,要不您和您爱人再抽个时间,一起来看看,互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主,容易让客户恼羞成怒。)

3,经纪人暗示:房东房贷快缴不起了,价格较有弹性,还有空间,连投资客都来看了,所以您决定要快!再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意,价格什么的才好谈。

4,带看过程中也要注意客户的反应,根据客户的反应来判断是否对房子满意,也要试探他对房子的星期到底有多大。

5,如果客户对于带看的房子有很多不满,那么可以推测的就是他对房子是满意的,因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。

6,促销试探:通过促销做状况来试探买方的买房急切度。

7,刺激客户的购买欲望。

了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望:让客人先对房子产生好感

 

3步:出价

客户喜欢或者感兴趣,理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话,请重新回到第一步,再行了解试探。

记住,在这个环节中,要后出价,谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。

经纪人逼买方出价(逼价):既然您觉得房子不错,那您出个出个价吧!我来帮您和房东谈。

千万不要看完,就让买方回去。这相当于放虎归山,现在市场竞争如此激烈,你放客户回去了,往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后,不管客户感兴趣与否,都要带回门店,趁热打铁,通过同事配合促销来让客户尽快下决定。

看完之后,不管喜不喜欢,经纪人皆要问:您认为合理价位是多少钱?(直接逼价)

若买方不喜欢,经纪人可再问一次:王先生,您觉得多少价格合理?(这个房子您多少钱可以接受?) 买方:我又不喜欢!经纪人:没关系嘛!不喜欢您也可以出个价啊,什么房子价格合适了不都是好房子啊?

或者经纪人直接问:您认为合理价是多少钱?要不要我帮您杀杀价?想杀多少?

我告诉您底价?您就会买吗?