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诱导客户出价及店头促销的方法

发表时间:2017-07-10

一、诱导对方出价的方法

    1.从谈话中抓住时机,要拥有就要先谈个价钱。

    2.用我们协助对方买到这房子总要出个价。

    3.用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等,以对方提出的缺点作为让价的理由。   

    4.用假情报诱导出价:

    1)用上一组买方作为诱导出价。

    2)多组客户互相运用诱导出价。

    3)现场自我促销(如安排好的名片,购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等)。

    4)安排左右邻居要对方去询价。

    间接法:对这房子您看来很中意,不知有没有什么意见或决定。

    开门见山法:看您这么有诚意,我们也不要拐弯抹角了,就直接来谈价钱好了。

    欲擒故纵法:这房子什么都好,但我看还是不要谈好了,您考虑一下,我们看另一间吧,因为屋主对价格很坚持。

    客户问别人有人出多少:别人出多少其实和您没什么关系,难道我随便编造一个价格您就会买吗?关键是您自己的意思,您觉得多少钱合适?

    带回店头:若买方不喜欢,也要引导带回店头,以利转介绍其他案源,可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头,如:看详细资料(明明有带产权资料,也要说没有),并且一回公司马上通知店长全店做促销。

 

    二、店头促销的三种模式

    1.紧急促销(店头常用方法)

    2.电话促销

    3.店头场景(同事与客户要进公司前,先开始打电话,假装大家都很忙)。

    谈话内容包括:有关来电问案子……本案或其他案子,要有热闹气愤。友店来电话询问状况,要求传真此个案资料。

 

    三、同事帮忙促销

    做动作:由同事向您拿房子钥匙,影印此房子资料,并且说:买方来看第二次,马上可以决定。

由同事从外面打电话近来,表示在房子现场要收定金了,并问:那你们现在谈的怎么样了?带看后,带买方回店头,可请同事帮忙打自己店头的电话,问案子(要有热络度)。

 

    四、场景模拟

    经纪人小王带陈姓夫妇(买方)回店头。

    用意说明:公司的环境比较单纯,不受外面干扰,外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂,买方易分心。

    此时,可藉由倒茶水或拿资料时,走到同事旁做个信号(表示买方有喜欢,可能付斡),此刻,同事会打电话(打门店的电话号码)。

店里的电话声此起彼伏,好不热闹。让买方感受到询问电话这么多,尤其在不景气时,促销更是要多用心。

    再者,同事配合走过来说:XX店刚来电话:要看这一间的产权资料,借我影印一下传真给他。用肢体语言表现,甚至更激烈一点,双方可故意用冲突方式把促销做大一点,没有关系,只要逼真让人相信就好。

坚持价位,也俗称卡位,不能让客户觉得轻易就可以还到价格,要有成就感,否则他还会觉得价格有水分。也就是说,不管买方出什么价格,一定要第一时间封杀他的出价。

    1.转述房东的话,坚持说这个价位是房东的底线,不能让买方感到降价空间很大。

    2.不行啦!太低了,会被房东骂的,要是这个价格,早就卖掉了,还等到现在?之前意向金都收了,但是都没谈成。不是急用钱,他XX万都不想卖。

    3.当客户的出价很低时,可以告知客户,这个价格不要谈了,我们看看其他的房源,    您还有感兴趣的吗?态度要坚决,断然回答“不可能”且要略带失望,再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。