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鼎尖教程:房地产销售的5大金牌技巧

发表时间:2017-01-11

    与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。

 

       1、二选一法

    销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

 

       2、总结利益成交法

    把客户与自己达成交易带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

 

       3、优惠成交法

    又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

   (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

   (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

   (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠也不会怪你。

 

       4、激将法

    激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

 

       5、从众成交法

    客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。