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房产经纪人如何有效促进成交

发表时间:2016-12-05

一般来说成功的营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易,即使客户说“不”,只要把握好时机,也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢? 

增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听,做到以下三条:捕捉和识别客户准备成交的信号;把握好成交的适当时机;同时运用一些有效的成交技巧,最后拍板成交。

购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。房产中介软件的客户常常不会直接说出其产生的购买欲望,而是通过不自觉地表露态度和潜在想法,情不自禁地发出一定的购买信号。

 

一、购买信号

购买信号一:询问房屋的细节

客户询问该房屋的家电是否包含的细节,实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

购买信号二:询问价格

客户询问该房屋的价格,实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买,一般情况下,客户是不会浪费时间询问产品价格的。

购买信号三:询问售后服务

客户询问该房屋的售后服务细节,实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时,才会关心产品的售后服务。

购买信号四:询问付款的细节

当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时,说明他很可能有购买意向,这时营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。  

 

二、有效成交的技巧

学会倾听

营销人员的倾听并不是简单的听,而是要全神贯注耐心地倾听,这是进行销售的关键。其实,在一般人的电话沟通中,如果想要增进融洽,也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多,大致包括七种。

技巧一:充满耐心

营销人员应充满耐心地倾听,避免打断客户的话语。打断客户的话语,就会意味着销售人员对客户观点的轻视,或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时,营销人员才可以通过“请原谅,......”之类的开头语提出异议。

技巧二:善用停顿的技巧

营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿,营销人员可以把握交谈的进展,表明思考的过程,给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外,通过停顿,营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。

技巧三:运用插入语

运用插入语,如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道,他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中,运用插入语,不仅使得客户感觉自己真正受到尊重,而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈,这样才能切实更好地进行交流。

技巧四:不要臆测客户的谈话

打电话时,营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话,而是要做到假设对方说的话都是真的,以坦率的心态展开对话,让客户敞开心灵,才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中,和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

技巧五:听其词,会其意

听其词,会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵,仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通,更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中,几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员,在无法依据对方非语言表达的基础,就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上,而不是集中在孤立的语句上。

技巧六:不要匆忙地下结论

营销人员应切记:不要匆忙地下结论,尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论,只有完整地听完客户所讲的话之后,才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。

技巧七:提问

营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后,能更好地增进客户对产品的认识。

营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后,不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧,而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息,会“听”得更好。