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谈判中第一次开价,如何掌握致胜先机?

发表时间:2017-03-28

卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格拿下,这是一个普遍规律,它存在于任何领域中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要技巧和策略,尤其在第一次报价时由为关键。

 

好的开始是成功的一半,在第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道价格底线,也猜不出谈判策略,所以依然会认定是在漫天要价,一定会在价格上针锋相对,直到接近或者低于价格底线为止。

 

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格。

 

在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

 

报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,毕竟每一位客户的接受能力都不同。每个人都是消费者,价格都会左右购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。人的潜意识中高价格等同于高价值。

 

无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。

 

很多经纪人习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量。

 

其实过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是能承受的最低价格,否则即使有三寸不烂之舌,对方也不会相信。只有在对方心里平衡的前提下,才会有交易的机会。

 

另外,请注意不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报。

谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。

 

报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。 

通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在开始谈价格的时候可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。只要能够得到对方的认可,这就足够了。

 

:有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得太贵而产生抵触!