销售的过程是与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对自己产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。因此，对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？

1、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售，但人人都不会反一个充满柔性的销售。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗？”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

2、向客户表示感谢

经纪人虽然从事销售行为，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此，经纪人应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

3、用30%的时间来提问

经纪人向客户提问时，应该掌握7/3原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

4、立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，经纪人就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

5、让客户有心理准备

经纪人在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多，就能越快解决。”

6、不可忽视肢体语言

我们知道，教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为经纪人，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

7、专心倾听客户讲话

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。

经纪人和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果经纪人与客户的交流让客户感觉有一种心理上的距离，甚至是感觉到经纪人用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，经纪人的提问就会失败。

所以，如何表达，如何表达到位，如何有效的表达，经纪人要认真学习并在实践中逐步运用，来打消客户的疑虑。