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房东反水、中介撞单、独家委托等的实战问答

发表时间:2017-07-14

【怎么处理在谈判的过程中,由于其他中介的竞争,导致客户/房东左右摇摆的问题】

1)可以先说明公司的优势,在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。

2)在这个期间一定要稳住其中的一方,可以向一方说房东/客户现在公司这边,而我们和房东/客户的关系很好,我们可以帮你更好的争取价格或者其他。

3)可以向房东分析这房子买这个价格真的不错,本次交易的房子很有卖点,为了一个不确定的房子,而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会,真的很可惜

感情投资:向买卖双方表明,我们这次约双方过来真的很不容易,让买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易

 

【如何处理与其他中介撞单的问题】

1)突出我们是大公司(但不要恶意去攻击其他公司),介绍我们的服务。

2)要辨别是真撞单,有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格,如果是真的撞单,那就没有必要保留太多价格在手上,但不可直接把底价报出去。

3)买卖双方第一关心的是价格,其次是中介费,对他们的要求我们用弹性的话先答应下去(比如尽量争取,很有希望之类),尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。

对于较配合的一方,我们一定要将其稳住。

 

【如何处理在新政后,房东不想卖房的问题】

1)告诉房东,现在的市场环境是什么样的,我们公司也在成交率还是没有下降。

2)如果是税费的问题,价格可以客户方出,建议房东实收。

3)了解房东的真实目的,并且一一作引导。

4)让房东明白新政出台,主要是维持房价,而不是提高房价,趁大家还在观望的时候,可以出一个不错的价格。

【怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题】

1)解房东为什么要求独家委托,并作出引导。

2)可以把我们公司的服务介绍给房东,适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。

3)体现我们公司的规模,有强大的客户资源,我们可以帮其找更多的客户,争取更好的价格。

 

【怎么体现我们所推荐房源的优势】

1)与现有房子区域的新房作对比(新房的安全性)

2)与同时期的房子作对比(此房的适合性、价位)

3)与同等价位的房子作对比(房屋的结构、装修、环境等)

4)要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等。

 

【怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况】

1)在看房前,对所有的客户及房东,我们都要先作好引导工作。

2)对于素质较差的客户或房东,对其看房中想直接交换联系方式的行为,要当场予以制止(但要给买卖双方台阶下)

3)要求其签署看房委托书,暗示委投书的法律效应

4)暗示我们作为大公司,能发展到今天,对这种行为我们是有手段来处理的。

5)暗示直接跳单后其交易的风险性

6)对于想跳单的买卖双方,基本上是房子满足客户的需求,可以考虑直接买卖双方约到公司来谈。

7)可以虚拟几个曾经在我们公司跳单后,后果严重的例子给他们听。

 

【怎么处理客户看完房后,私自探听房屋情况的问题】

1)一定要全程陪同客户,出发点要让客户觉得我们是关心他们,这样有利于我们第一时间对出现的问题作出合理的解释。

2)当客户问房东时,无关紧要的问题直接让房东回答,较敏感的话题,我们要自然的接上并作出合理的回答。

3)当问保安、邻居时,如果是听到一些不好的信息时,我们可以说我们会帮他确定,并把责任推在被询问的人不了解情况的问题上,如果是很严重的问题,可以婉转的推到房东身上。

 

【怎么处理客户由于不知道房屋具体位置,不想去看的问题】

1)最好是有去看过,如果没看过,一定要向看过此房的人询问此房的相关信息情况。

2)要向客户表明此房是多么的适合他

3)可以把这个社区里的房子跟客户比较熟悉的社区做一个对比。

4)暗示客户他不知道的社区太多了,很自信的向他推荐,让他觉得不看可能会后悔,从而挑起客户的看房的欲望。