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房产经纪人守价7招,帮你提高成单率!

发表时间:2017-02-06

如果说报价就是我们的攻,那么报出价后如何守价就是我们的守,一个优秀的房产经纪人,能攻善守才是良才,能攻不能守,等于白攻,守不住底线的房产经纪人是不合格的。同样的,能守不能攻也是很难做好每一单生意的。就好比一场足球赛,有攻有守才会精彩,只攻不守,必然会输,只守不攻也会平淡无奇或是输掉比赛。

 

一、守价原则

在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力武器。

1、对于不能成交的价格,我们要一口拒绝;对于能够成交的价格,我们也要守价。

当客户出到能成交的价格时,我们要注意以下几点:

①首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡;

②每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,这样才会有成就感;

③如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题;

④先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价;

⑤后续的销售中,为签约留下余地。

 

2、守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。

最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外,可以使客户忽略其他的一些问题。

 

3、守价时,要给客户实价销售的概念。

在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

 

4、我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。

只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

 

二、守价的状态要求

1、熟悉房源,底气十足。

对房子一定要熟悉,清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上这套房子,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

 

2、抓住需求,吸引兴趣。

客户喜欢房子,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。

 

3、不急不燥,不卑不亢。

双方的地位是平等的,客户有钱而你有房子,不能成交对我们是损失,对客户同样也是一种损失。

 

三、守价的注意事项

1、业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。

 

2、客户初次提出打折,应以“XXX的房价都是明码实价,不可能随便打折”,坚定拒绝。但不要多说,放开价格的话题,等待其第二次试探。

 

3、客户再三要求打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识

 

4、如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

 

5、谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

 

6、在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

 

7、不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,特别是在谈判桌之外的场合,尽量不要提及价格优惠的问题。

 

守价是个艰难的过程,在守价期间一定要记住,在客户没出价之前,不可以主动让价,好比我们去商场购物,如果由我们主动出价,一般来说很难以一个合理的价格买到合适的物品,同样的,如果商家先出价,我们再还价,然后再出价,再还价,几个来回下来,我们才有可能以一个合理的价格买下产品。只有逼客户先出价,这样,我们才有主动权。