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接待购房者的礼仪,经纪人你掌握了吗?

发表时间:2017-04-19

上门客户是房产中介们最喜欢的,因为这类客户购房意向比较强烈,就是上门来寻求需求的。中介门店人员一定要做好接待工作,因为这类客户如果经营好,将会很快的促进成交。那么,接待上门客户的一般流程是什么,有哪些技巧。另外,有的客户不是第一次上门需求服务,对于这样的客户,经纪人应该怎样做好接待工作。

 

一、接待上门客户流程

1、起身相迎,面带微笑,问好

当客户在门店前面驻足时,或者观看门店橱窗推荐时,经纪人应该起身主动的去与客户打招呼,面带微笑,向客户问好,然后要邀请客户到店里坐坐,进行详细的了解。

 

2、到店引座,倒水,介绍自己

引导客户到店后,及时的给客户找座位,倒水,经纪人可以简单的介绍公司、介绍自己,与客户闲聊几句,然后进行下一步的工作。 

 

3、询问客户需求,做相应的记录

简单的寒暄之后,经纪人就可以开始询问客户的需求了,了解清楚客户的购房需求(比如:房子的面积、户型、楼层等),个人信息、经济状况、家庭背景、籍贯、兴趣爱好等信息,并且做好详细的记录,了解的尽可能的清楚,对经纪人下一步的工作进展越有利。

 

4、再次确认客户需求,留下联系方式

了解完客户的需求后,经纪人可以向客户再次确认下客户的需求,以免与客户的想法有出入,确认好后,留下客户的联系方式。

 

5、匹配房源

经纪人可以根据客户的需求给客户推荐适合的房源信息,讲明房子的信息、优点、卖点。初步的了解后,经纪人可以询问一下客户的意见,对房子的满意程度,然后再做相应的决定。如果客户不满意,可以推荐其他的房源,如果满意,经纪人就可以开始下一步的工作准备了。 

 

6、整理客户资料,送走客户

一番了解后,初次接待的工作就进行的差不多了,经纪人可以根据客户的反应来做下一步的工作准备(比如:带看)。可以和客户确定好下一次见面的时间,然后整理好客户的资料,起身送走客户。经纪人一定要把客户送出门,目送客户离开才回去。

 

二、对于不同次数到访的客户接待方式

当然,上门来的客户不一定是就是首次到访的,如果是多次到访的客户,经纪人应该怎样和客户交流呢?对于首次、二次、多次来访意向客户的不同处理方式。

 

1、首次来访,意向强烈

这类客户购房意向强烈:经纪人通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,应该让其保持亢奋状态,尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态,需要销售同事之间相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。

 

2、二次回访,理性分析

此种客户有意向但相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为销售的帮手,经纪人千万不能小看了这些“参谋”的影响力,一定要做好他们的工作。

另外,很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,销售人员往往会急于辩解和反驳,但如果更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。

 

3、多次到访,屡不成交

这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让人误以为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。

这时经纪人就要把准命脉,既是多次到访,定然意向较高。迟迟不定,定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计,舍己利人,客户想不买都不好意思。

 

4、来访多次,无主见喜欢听旁边人的意见

这种客户是典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。如果有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。