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月入8万房产经纪人分享的10个逼定攻略!

发表时间:2017-02-21

       为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。   

 

        1、直接要求法

       经纪人得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

 

    2、二选一法

    销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

 

        3、总结利益成交法

       把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把房子的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

 

        4、优惠成交法

       又称让步成交法,是指经纪人通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

    (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

    (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

    (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,我可以再替您问一下房主,看能不能给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

 

       5、预先框视法

    在客户提出要求之前,经纪人就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做。

 

       6、激将法

    激将法是利用客户的好胜心、自尊心。经纪人在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

 

       7、从众成交法

      客户在产生购买行为时,都不愿意冒险尝试。客户一般会持有怀疑态度。一套房子,经纪人要塑造它的价值,打造它“抢手”的光环,客户就很容易作出购买的决定了。

 

      8、惜失成交法

      利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这套房子能给他带来的好处那么,他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

   (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”

   (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠

   (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务

   (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。


      总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。