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房地产销售怎样才能快速搞定房东

发表时间:2017-05-26

一、一般房东关心的话题

A)多长时间能卖掉?

先生,作为一个经纪人的话,我们当然希望您的房子卖的越快越好,我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快,这方面我们想的是一样的。但是,房子是由客户来选择的,我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐,并且做成房源DM单,我们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告,我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告,总之,请您相信,我会尽力的。

千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺,否则到时候你没办好,那就是欺骗人家,容易起适得其反的效果。

B)能以什么价格卖?

先生,价格我们和您一样,越卖的高越好,我们的佣金收入也高啊,但是房子的价格是由市场决定的,我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户,登一下门店的DM单或者店头广告,如果可能的话,看看能不能申请到登报纸广告,先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。

C)你们将对房子采取什么样的促销手段?

房子我也看了,确实还不错,我回去后会帮您的房源做一个DM派报单,我们的派报量很大的,我们有(300多经纪人)同时派,这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请,把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上,我们公司网站的浏览量也很大,我还有很多老客户,我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证,因为公司的房源很多,需要上级审核的,总之,我会全力以赴。请您放心。

 

二、面谈的流程

1. 礼貌的敲门,脱鞋。(最好套鞋套)到达前再和房东电话确认一下,敲门或按门铃后,后退一步,好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门,坐下再说,或进门才能表态。

2. 进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事,设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。

3. 先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案(close)。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。

4. 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。(心中告诉自己:一定要签到委托)设法成为第一个拜访房东的人(第一个进门容易让屋主印象深刻)

5. 屋况的了解并记录拍照,房间的重要部分,包括客厅,卧室,卫生间,阳台和阳台风景,厨房等等要在房型标上注出,并拍下照片,总面积,公摊。产权所有人,建筑和使用面积,各房间的面积等等,记录要详细一点。

6. 与屋主沟通(赞赏为主),主要赞赏一下房子的布局啊,装修啊,

模拟状况:

经纪人多赞美客户房子:您的房子好别致喔!

经纪人:房子的装修布置很优雅,一定花了不少心思。

经纪人要给房东以信心:我对您的房子很有信心。

另外,经纪人不要轻易保证,不要用保证卖掉等语句。

是不可过度,以免将来在议价的时候陷入被动,也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞,适当的提一下缺点,比如说卫生间比较小了,交通不是很方便,外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人,包括小孩子。

 

三、主要了解的情况

心理价位:房东想以多少钱卖,一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高,有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。

售屋动机:为什么会卖房子,缺钱?换大房子?工作调动?学区变化?非常重要,将来可以切入议价。

KEYMAN:家里谁做主要了解清楚,以免做无用功。

人况和屋况:人况和屋况都好的房子才好卖,有的时候,屋况好人况不好,房东对中介不感冒,都是我们将来成单议价的障碍。房屋的产权细节 是否是产权所有人,产权的细节问题。

勘房时需提的问题:

1)房子的建成年代?

2)哪年装修的?

3)每间房间的面积(让业主参予进来)?

4)配套状况(是否双气、待通、还是自己安装的暖气)?

5)房产证是在自己手里,还是在银行抵押(还有多少贷款没有还)?

6)物业费是多少?

7)房权证上的权属(已购公房?经济实用房?商品房—公寓、普宅、别墅?)?

8)最低价是多少?

9)房间内的那些物品是含在房价内的?

10)交易是否满五年?

11)倒房时间?

12)没下证的房产什么时候能下证或能否更名?

13)车位、车库有否?费用多少?等等。

接受的付款方式问清楚,在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。

房东的生活规律,这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。