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如何防止客人看楼后回头找业主

发表时间:2017-06-06

有时候,当经纪人带顾客看完楼后,顾客会偷偷回头找业主,想跳开中介,私下成交。特别是一些业主本身就住在被带看的房子时,要杜绝这种事情的发生,相对就更加困难。在顾客看完楼后,经纪人应该如何做,才能较好的防止顾客回头找业主呢?

 

一、常见应对

1、送顾客时,送上车,让顾客坐车走,如果顾客坐车回来,业主也走了。(这是常用的方法,效果不错)

2、送走顾客后,在小区逗留5--10分钟,防止客户回来找业主。(在小区可以跟保安聊聊天、跟小卖部聊聊天、小区里面四处看看等)

3、事前控制,看楼前一定要求顾客先签看楼纸。(这是带看楼的规范要求,但并不能防止顾客找业主,看楼纸只是秋后算账的凭证)

 

二、引导策略

对于一宗中介成功案所需要的工作,在顾客眼里只有带看楼几项简单的工作,他们不知道为了寻找房源、发布信息、盘源跟进以及大量的不断看楼等后续庞大工作量。因此,一旦要顾客支付中介佣金时,有一些顾客不太愿意,也有极少一部分顾客一开始就想方设法逃避支付中介费。这些做法中以看完楼后立即回头找业主的居多。因此,经纪人在带看完楼后要防范顾客回头找业主。

防止顾客回头找业主的工作重点要放在顾客身上,而不是放在业主身上。如果经纪人一直陪同业主,不让顾客回头,顾客下了楼,在小区门外可能会到其它中介看房子,这就得不偿失。因此,这项工作重心应放在防范顾客。

 

1、话术范例一

经纪:“××先生,请问这套房子感觉如何?”(询问顾客对带看物业感觉如何)

顾客:“一般般!有没有其它房子推荐?”(看楼中,明明顾客看得特别仔细,现在说不好,估计是否等下想找业主,先得断其后路)

经纪:“有的,我们还有一套,您看明天上午方便一点,还是下行方便一点?”

顾客:“以后再说吧!”(顾客想尽快摆脱经纪人)

经纪:“××先生,不好意思,我只能送您到这里了,等下还有个客人要过来看这套房子,我得上去等他。”(经纪人用还有客人要过来看楼,暗示自己会在房子那里,防止顾客回头来找业主)

顾客:“不客气。”

 

2、话术范例二

经纪:“××先生,等下我要带您去看这的套房子,是我一个朋友的房子,非常不错,我相信您一定会喜欢。”(看楼前,用业主是“熟人”先打消顾客回头找业主的想法)

顾客:“哦!”(顾客清楚,这个业主私下找不得,他是经纪人的熟人)

 

3、话术范例三

经纪:“××先生,这么巧,您也忘记什么东西在上面吗?您看我记性真不好,刚才看完楼后,雨伞忘记在上面没拿下来,您也忘记东西在上面了吗?”(经纪人在小区门口果然看到顾客回头来找业主,为了顾全对方面子,故意说自己是回来拿东西的,不是故意在门口监视他是否回来的,这样顾及顾客的面子)

顾客:“不是的!我想回来看一下小区的环境。”(顾客找借口,说想看环境)

经纪:“正好我没事,不如我陪您一起看看,顺便同您介绍一下。”(为了防止顾客再去找业主,用“陪同”的方法让顾客没机会去找业主)

顾客:“那好吧。”

 

三、方法技巧

1、事前防止顾客回头找业主

1)带看前,告诉顾客业主是“熟人”;

2)看楼后,告诉顾客自己不能送他太远,因为还有客人要来看楼,自己要去等顾客。

2、送走顾客后,在小区逗留5--10分钟,防止客户回来找业主。

这段时间可在在小区可以跟保安聊聊天、跟小卖部的聊聊天、小区里面四处看看