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谈判技巧—如何要求成交

发表时间:2017-07-17

1、多次成交(成交的原则)

很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤,一般来说,应该至少尝试五次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉,心情一直摇晃不定,所以应该给他五次下决定的机会,但必须注意。

 

2、灵活变化

不要重复相同的成交方法,这样使客人感到厌烦,需要用不同的成交技巧,提出不同的问题。

 

3、运用激励故事

可以运用已成交客户的回馈,甚至以前的客人对你的感激等,使他设身处地的思考。

 

4、逐点成交法

在众多案例中不难发现,营业员非常谨慎,对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介,应养成良好的工作习惯,否则,一切皆可能成空。

营:[.陈生,不如每人让一步,取个折中价,然后我再努力帮你争取。]

营:[李生,不如你先落实出售的条件,好让我们和客人说,客人都希望知道你的意向。]

 

5、试探成交

假设谈判至某阶段,客户应该已愿意成交,而用试探的方式企图成交,只要认为时机成熟,就可采取“试探成交”,因为若试探不成功,客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由(即异议),此时,可使用异议的技巧,进一步解除隐藏在客户的内心的异议,能让你早日达至成交。

营:[现时此楼盘有不少客户希望复睇,因为价钱比较笋。陈生,你和你太太是否使用公积金贷款多少钱,我帮你请评估公司过来做初步的估计?]

客:[我正考虑是否可以不给首期,不如你先帮我问问好吗?]

营:[我很乐意这样做,不如我多找几家银行,看那一间的评估会高些!这样就能解决你的需要了!]

要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

要表示你乐意为客人解决问题,并提供有利的解决方法

不要直接针对客人的观点:没可能给太多的首期,可换一个方式说,让客人不会过于尴尬。

 

6、以客为先

不要一味强调成交,而忽视了客人所提出的异议,否则,客人会感觉到你的最终目的的只是佣金,而非服务。切勿如此:

客:[小张,房子我只看了一次,我先生还没看过,还是等他看了再定吧。]

营:[不用了,你看了了不就等于他看了,都一样,你先签了合同,否则就没了。]

 

7、双方面谈

当双方的条件条件仍需要僵持不下,无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判,希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后,很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉,要求双方当场签定放弃购买/出售的协议,以确保我方利益。