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如何维护房东,才能让他只认你这个经纪人?

发表时间:2017-04-24

在房产销售行业,维护好房东就像战场打仗的炮一样,先进的武器是决定一场战争的必备条件,而人却是这场战争的主导因素,人如何的使用好这些武器用什么样的战术去战争才是决定着最后的结果。

 

首先内网资源的质量要求相当重要,现在我们内网很多人的房源都是为了在冲数据,我们应该先把质量提上去接下来就是我们如何的维护房东了,维护房东基本上分为以下几个方面:

 

第一、房源的分类很重要

我们现在每周都在大量的开发房源每个人手上基本上随意都可以拉出少到几页多到几十页的房源,如果让我们每天都回报那是不可能的事情,如果不能及时的回报很多优质房源又会被卖掉我们都不知道,真多这些情况首先要做到房源的有序分类。

 

比如说可以把一些房东急卖的房子或是有些性价比高优质的房子进行整理,整理出来之后可进行内网的标注如重点房源,或是进行回报管制表的形式把这些房源给另外的腾写在本子上,这样做的目的就是为了能对这些为数不多的房源做到及时的跟踪联系,方便我们的维护,对优质房源必须要做到最少两天一次的回报,一般房源要做到每周都要洗一次。

 

第二、了解房东

我们必须要对房东的心态有一定的把握,这就要求我们和房东多聊,找出他们的卖房原因,对他们家庭有所了解,方便于平时的维护议价,以及在回报议价中能到找到切入点更好地压价。

 

比如说某个小区有一套房子在卖,房东卖房是因为置换,当我们了解这些需求的时候,那客户看中房子我们就可以用:“现在市场很平稳,你这个时候最适合置换,像您先把房子卖掉等到市场跌到一定程度再买,过几个月您就是买不到便宜的房子按照现在的市场价格也能做到平进平出。”这样的理由说服他卖房。

 

如果我们不能对房东的了解够清楚,就像有一个房子家里是置换卖房的,我们总是和住在房子里的人聊市场聊房东房东价格也同意降了,等转定的时候房东把儿子女儿喊过来一谈不同意,因为交房户口谈不拢,这样就会很影响大家的作业。

 

第三、回报的方法

回报方法的使用是否得当直接影响到我们回报议价的质量,我们现在的回报议价更多的是在阐述房子的价格怎么样,现在的市场怎么样,总是以汇报的形式在和房东单方面的交流,效果差不说,导致房东对我们很反感,我们一打电话对方就知道我们是在谈价格。

 

我们很少在利用一些方式比如说假的见面谈,假意向模拟转定,假客户当面打击的方式,只有让房东作为参与者真实的参与到整个的价格谈判过程中才能对房东造成大的触动。

 

比如说带假客户直接还十万,假见面谈再客户还二十万,这样房东不会单方面感觉到我们在压价,他们会想到客户在搞市场就这样,当我们再阐述市场差客户还价厉害的时候他才会真的去反思自己的价格是否高了,他们会对自己的价格作出调整。

 

真正急卖的房东会问的永远是你那客户的价格能不能加点,而没有房东会在没有客户看中的情况下告诉你我这房子价格太高了,这就是说明了让房东参与的重要性。

 

第四、加强与房东之间的信任感

我们大多数会羡慕一些同事房东维护的很好,比如房东只认你这个人别的人过去不开门,房东在你这挂独家其他公司去房东不理睬,每个人都想这样的维护房东,是真正能做到的却很好,能做到这些的房子基本上都会在该业务员手上卖掉。

 

让房东信任你就必须要让房东知道你为了他付出了多少,你在怎么做事情,并且你的行为语言要告诉房东你都是在为他考虑,你是和他站在同一战线的,要知道如何的去做辛苦度,比如说下雨天,你跑到房东的楼下,告诉房东因为一个客户要看房子,我先过来看看周围的环境等有不好的我先有准备。

 

我们的目的就是为了帮你卖掉房子,您对我这么信任我也要回报给您,最后即使没有客户要看房子你也可以很大胆的告诉房东,客户觉得种种原因不来了,我和客户还大吵了一架,这些都是简单的辛苦度塑造,还有像买点水果去拜访房东,晚上12点给房东打电话汇报这些都有助于和房东建立信任感。