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房产经纪人用这4招轻松取得客户信任

发表时间:2017-05-15

首先挖掘客户需求 

确定客户买房需求的关键词:档次、地段、价格、户型、面积?有无特殊要求?临海、山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料,开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系,非常重要的一点是,先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。

 

准备好楼盘故事和销售话术 

卖房子也是先要卖故事,提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。根据经验,客户提问一般会集中在20个问题以内,你就集中精力锤炼好这20个问题的回复,今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间内不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的。

 

利用专业地产风水知识打动客户 

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话,他就觉得你非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后你就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客,这些人非常信风水。今后,我们会做四个小时风水专题分享,将风水运用到话术当中,绝对有实战力,一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?呵呵,现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵,有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走。

 

充分运用“利益驱动”锁定客户 

见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给你电话就行,你能再给他便宜点。让客户占便宜,这样你就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。