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满足客户需求才是房产经纪人该做的事

发表时间:2016-12-13

每接待一个客户,我们总是希望能够通过一些话术,在最短的时间内,快速高效的敲定客户。然而,如果深陷套路可能会发生适得其反的效果,在和客户沟通过程中,想要快速敲定客户,话术、套路都比不过关心客户的想法,对症下药总是来得更有效果。房产中介软件认为关心客户总结起来也就只有4点要求,做到了这些经纪人的话在客户心中才有价值。

 

每接待一个客户,我们总是希望能够通过一些话术,在最短的时间内,快速高效的敲定客户。然而,如果深陷套路可能会发生适得其反的效果,在和客户沟通过程中,想要快速敲定客户,话术、套路都比不过关心客户的想法,对症下药总是来得更有效果。其实,关心客户总结起来也就只有4点要求,做到了这些经纪人的话在客户心中才有价值。

 

1.他们是诚实可靠的(这是最为关键的一点)。

2.他们要了解我的需求,或者会帮我梳理需求主次顺序。

3.他们确实关心我,会从我的角度出发,给我一些买房建议,而不是仅仅考虑到他们自己的利益。

4.他们成功销售以后仍然对我感兴趣,而不是把房子卖给我之后就撒手不管了。

 

这四点要求都是客户非常关心的,现在的媒体就喜欢报道一些大新闻,本着好事不出门坏事传千里的原则,把房产经纪职业宣传的像一个骗子行业一样,搞的从客户进入门店开始就产生对经纪人的一种不信任,再加上经纪人痴迷于一些套路,慢慢的在这个行业就吃不开了。

 

如何让客户在相处中,觉得经纪人是可靠的呢?这里就涉及到如何满足客户的情感需求,不要误会,这里的情感不是指感情。

 

人们首先要相互买账。这是人们经常挂在嘴边的一句话,其意思也很直白——人们往往认同那些和他们具有相似之处的人,或者至少是那些具有相同的行动和表现及相似价值观的人。如果你的表现。

 

他们相似,并且能够反映他们的身体语言,那么他们就会喜欢上你。没错客户“喜欢你”就是经纪人获取客户信任的基础。你要让客户必须真正的信任你,你必须让他觉得你更加关心他的感受和想法,而不仅仅是为了向他推销房子,做他的生意。如果客户不信任你,而你也没有履行诺言的信念,那么对于客户来说所有的利益、附加值或者折扣都是没有任何意义的。因此,要成为一个成功的经纪人,你就必须真正关心客户的处境和情感需求。

 

其次,我们也要认识到销售的实质是让购买变得更容易。

因此在很多环节中,我们都可以试着去问自己:我可以使这件事变得更加容易吗?我们推荐的房源肯定是要能解决客户的需求问题。如果我们把原本一些很简单的流程,说的很复杂,让客户听的云里雾里的,客户是不是会花更多的时间精力去辨别我们所说的话的真假?

 

比如客户来到门店里咨询市场上在售的一些房源,对于一些房源会有这样的疑惑,这套房源为什么价格会比别人低?而且还受到经纪人的鼎力推荐,难道是查封房,是凶宅?作为一名专业的经纪人,我们有没有认真的去考虑过这些问题,真正的有意识的去详细了解过这些问题呢?当我们能够在客户提出这些疑虑的时候,第一时间予以解答打消客户的担忧,那么我们的客户就会觉得购买这套房源是一件赚翻了的事情。

 

只有我们经纪人替客户思考的多了,客户在做购买决策才能更从容。真正了解客户需求才能将销售变得更简单!