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房产中介经纪人如何逼定客户收钱?

发表时间:2017-05-12

逼定,其实是一种心理和实力的较量,最主要的是经纪人应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,利用心理优势压迫客户下定。

 

1.害怕被拒绝

很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求,主要是害怕遭到客户的拒绝。但是,要知道,你主动了,你就可能会有机会。如果你不主动,客户很可能就会因此而犹豫下去,甚至放弃了,那么你将会失去机会。其实被客户拒绝是很正常的。既然你选择了房地产经纪这个职业,你就要做好被拒绝的准备。

 

2.心情紧张

紧张是人之常情,毕竟这已经到了关键时刻。其实,紧张最主要的就是因为你太在意成败。没有必要,通过你的主动尝试,你还能更好地了解客户为什么拒绝,据此采取相应的措施,从而能加快成功的步伐。

 

3.守株待兔

有些经纪人认为,购买决定权在于客户,我所要做的工作就是帮助客户找房子,带客户去看房,解答客户的问题和疑虑。至于最后买不买,就全看客户的了。

决定权是在客户,经纪人不能替客户做主,但你同样有建议的权利,甚至可以说建议是你的一项义务。客户之所以找你,是因为客户认为你比他更专业,你是业内人士,如果你不懂得为客户衡量利益得失,不懂得帮助客户把握机会,那你的服务又有多大意义呢?

 

4.没有信心

有些经纪人自己都对房源没有信心,从而在客户面前"底气不足",甚至自己都犹豫不决。没有一套房子是十全十美的,客户的喜好也是不一样的,你看不上的房子客户不一定就看不上。只要你没有故意隐瞒房子的缺点,你就可以大大方方地把房子的优点和缺点都摆在台面上,让客户自己进行选择,你不能替客户决定,而是只能建议!

 

5.不能坚持

向客户提出一两次成交建议,遭到客户拒绝后,有些经纪人就会因此而放弃,这种放弃的结果就是导致前功尽弃。之前的努力全都白费了,每一次谈判都要有坚持到底的决心,就像烧开水,水没开之前,都在为水开做准备,你不会因此以为水不会开了。你要坚持水一定会开!

其实,客户下定的原因无非以下几种:喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求,已经激发客户的兴趣。对经纪人产生依赖感、亲切感、好感。认为房屋价格合理,甚至物超所值。

当房屋条件能够达到客户的要求时,客户就会透露出购买的意向,这些意向会表现在客户细微的言谈举止之中,就看经纪人能不能把握住。

 

正确的逼定方式

1.正面进攻

反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。这是逼定永不改变的法则,体现出一个经纪人的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起了购买欲望。

 

2.若不成功就追根究底

当客户表现得犹豫推脱时,一定要进一步挖掘出问题所在,击破之。也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。

 

3.保证客户利益

现在下定是对他最有利的,告诉客户不下定可能产生的损失。如:现在定购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的,错过这套就可惜了。下周业主可能就要涨价了,你这样喜欢这套房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。