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房地产经纪人应该学会和业主客户做有效沟通

发表时间:2017-06-02

一、接待分为店面接待和电话接待。

注意:态度要热情,语言要专业,要能够积极探索客户的心理需求,在接待业主时要注意的要点:

1 产权性质(公、经济适用房、商品房、央产房、使用权、什么样的房子能卖,什么样的房子不能卖,产权证是否已经拿到)

2 引导业主规范化操作,寻找业主的心里价位,解除售房人的顾虑产生共鸣(资金安全、交易风险、)善于运用公司品牌、产品和流程征服业主、充分的赢得业主的信任。(如:展会资源、央产代理、二手房消费教育学校、遍布北京市城区的店面、房款提存等等)

3 报价(遵循报市场浮动价格)要能够引导市场价位,(强调“透明交易”,售价取决于市场。)不能一味的让客户自己报天价;要体现专业素质;

4 留下客户的电话及将自己的联系方式告知客户总之接待时要点要明晰,不明白的地方也不要乱说。

5、不同的人不同对待,灵活变通。不要轻易对客户说“不”“没有”等,最大限度的发掘客户的购买需求,沟通中无处不在的运用变通手法,促使客户购买条件的扩大。(挖掘客户的潜在购买力),介绍公司的操作流程及交易形式(阳光、透明)收费标准。

 

二、置换业务技能及带单技巧

1 在约定地点见到业主后,我们要这样做:

使用专业术语介绍公司,树立专家形象用真诚取得业主的信任介绍客户身份背景及工作单位概况在活跃气氛下使业主在交谈中简单了解客户情况让业主与客户对房屋情况进行沟通谈清各种费用明晰分担情况查看房产证件核实法律关系。

2、当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后,我们应该这样做:

必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象进入社区由外入内择优介绍小区及楼道卫生进入楼内停止介绍,避免惊动左临右舍经业主同意后,客户方可进入房屋内着重介绍客户要求的室内设施善于发现房子的优缺点,结合客户的购买需求有针对性的解释。

3,实地看房:

进入房屋内要多观察少说话精力集中使客户注意到屋内亮点分析户型尽量少让客户与业主直接交谈让客户了解此地的房屋买卖市场行情向客户讲解一些买卖房屋知识

在松弛气氛下结束看房

带客户熟悉一下房屋周边情况(交通、超市等)

4 看完房后:

善于总结客户的特点,通过看房更深一步的了解到客户的需求。

及时与客户进行跟踪反馈,了解客户对房子的客观分析及满意度。看房后,若客户提出不满意的观点,作为经纪人必须弄清楚原因,比如有噪音、噪音来自那里?等等类似与这类问题,找到可变通之处,以备回复客户或下次再看房时做出合理解释。

看房后,若客户流露出定房意向:尽可能的将客户带回公司谈价,切忌不要在房子里问主管最低价,若买卖双方同时都回来,要控制好局面,不能因一方过于苛刻,另一方也不配合导致双方纷纷走掉,要稳住顾客的心态,调节气氛。(定房必要的条件与办理过户必要的条件)