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如何做好一二手联动

发表时间:2016-12-14

       进入11月,厦门二手房成交量继续下滑。房产中介软件据厦门网上房地产数据显示,今年11月份,厦门全市二手住宅成交总计2280套,环比下跌5.98%。值得注意的是,9月11月,厦门二手住宅成交量呈一路下滑的态势。

 

面对二手楼市的逐渐降温,如今,无论是大型中介机构,还是中等规模连锁中介,抑或是小型的中介门店,此时都采取一二手联动的模式,整合房产中介二手房经纪人的客户,进而合作促成客户购买一手房。当然,用好“一二手联动”这把利器需要有一定的内功,小编认为掌握以下8种重要的姿势是关键,真的不骗你哦。

 

1、透明公平

活动的规则要透明公平化,这是建立甲乙双方(此乙非彼乙)信任的重要步骤。对联动经纪公司或经纪人来讲,透明公平的两个重点分别是有效客户和客户保护期限。一般甲方判断客户是否有效的基本原则是“是否开发商现有客户”、客户保护期是1个月;也有一些甲方在联动销售期间,客户是清零的(谁邀约过来项目现场就是谁的,不分甲乙),保护期3个月,显然后一规则让90后经纪人更愿意来售楼部“玩耍”。

 

2、销售档期

决定要在某个阶段实施联动的时候,有三个时间点要注意:一是不要在开盘1个月内联动,二是不要在推广猛烈期联动,三是联动公司的销售档期,这个特别重要,不要跟联动公司负责人泛泛而谈,一定要摸清对方目前代理的联动楼盘和销售档期,联动公司在合作期间是否有足够的人、精力,这些都是要在签署联动销售合同之前要摸清楚的。在此基础上,再去找双方都合适的档期来合作,设定成交和上客目标。

 

3、集中培训

培训的重要性无需多言,就是重要,重要的事情只说一遍,谢谢!

集中联动经纪人培训主要分两块,第一块是项目现场培训,其中一种做法叫“大宣讲,小对话”,大宣讲就好像开代表大会一样,台上一个主讲人,甲乙双方负责人轮番上场,台下一群人仔细聆听;大宣讲后,采取110的深度交流(110就是大概1个甲方对10个乙方),走完整个客户接待流程,然后围成一圈,交流项目销售的话术、经验、问答互动等。第二块是项目现场培训后到店回炉,回炉培训的主要目的是巩固项目知识、交朋友、检查乙方话术和宣传物料等。

 

4、沟通到位

磨合,是初次联动销售最艰难的时刻,这个时候双方是积极沟通,还是积极埋怨,是决定成交这个导火线继续燃烧直至爆炸,还是导火线骤然熄火的关键节点。所以,双方的沟通平台一定要搭建好,双方要有指定对接人解决问题,一旦有问题,确保能及时找到一个内外场配合的好方法。

 

5、集中给钱

无论是哪种钱,小钱还是大钱,及时给钱和集中给钱是联动成功的重要因素,只有做到这一点,经纪人的积极性才能燃爆。及时给钱基本的守则是按合同、按培训现场宣导的要求去给,带看奖、现金奖、佣金支付的时间节点不同,每周集中派发一次是挺好的一件事,联动公司各区域每周肯定要开周会,可以配对。

 

6、同心同德

同心同德好成交,互相窃客失诚信。都不是曹操,宁可我负天下人不可天下人负我的事情,甲乙双方都是不能做的。否则干完一票之后,你就没得玩了。