房产中介系统领航者
鼎尖承诺!
  • 永不从事中介业务
  • 永不触碰客户数据
  • 永不触犯中介利益
电话咨询
4006-110-170
微信咨询

首页>新闻中心>鼎尖新闻

成交谈判致胜的16大绝招

发表时间:2016-08-04

       第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处处替对方着想;要取信对方,攻心为上。


       第二招,房地产电话营销的时候表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。


       第三招,在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋:屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋期限,屋主越急于脱手,价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变为其他电话,可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。


       第四招,取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。对买主而言,取得卖方买价、装潢、持有年限等资料,有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。


       第五招,杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷,来压低房价。


       第六招,请卖方(开价者)解释价格——寻找杀价破绽。免费房产中介软件就有这样流程,先要求卖方开价,再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价格,但却可使卖方立场居于下风,利于将来的成交。一般来说,卖方解释的理由有:别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时,调查比较之后可以发现破绽;卖方说出当初买价及其利润,买方可据此杀价。


       第七招,选择谈判环境——更换谈判场所。现场谈判不成时,可以更换谈判环境,让谈判气氛变成有利于我方。


       第八招,换手——更换谈判者。男换女,张三换李四,可以改变议题、气氛,有助于达成协议内容。


       第九招,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。


       第十招,五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。


       第十一招,同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。


       第十二招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。


       第十二招,弄清对象——M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。


        第十三招,引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。”


       第十四招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大坪数的,还是这间小坪数的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?


       第十五招,成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出“订单”,将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。何时是成交时机?当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。