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房产经纪人必须掌握的独家委托签约流程和技巧!

发表时间:2017-01-09

很多经纪人都希望独家委托某个业主的房源,因为这样既独家代理形成了壁垒的竞争优势,又方便与业主沟通,可以加强联络。但是处于快速把房子卖掉和对经纪人不信任等因素的考虑,并不是所有业主都希望独家委托某个房源给经纪人。那么怎么可以说服业主独家代理他的房源呢?来看看下面的方法吧。

 

一、什么样的房产适合独家委托

1.价格合理,需求旺盛,房主售房目的明确,房主配合,看房方便。

2.价格虽高些,但需求旺盛,房主售房目的明确,房主配合,看房方便。

3.价格便宜,户型好,楼层好,区位一般的。

4.价格虽高些,但户型好,楼层好,年代较新,如果年代老,区位好,楼层及房型好也是签独家委托的对象。

5.价格合理,业主售房目的明确,业主配合,看房方便,房产位置离公司不是太远。

注:价格高,但房子比较好的可以通过经常的沟通与不成交来说服业主,业主价格会慢慢降低。

 

二、如何说服客户签独家委托

1. 省时、省力:多家公司代理无效客源多,每个客户看房时都要去就浪费了很多时间和精力。

2.安全、放心:独家代理少了许多中间环节,房主只与一个人联系增加了安全性,也更放心。

3.利益保障:多家代理时,中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益,独家委托,代理方会给您一份平时的实际成交价格,并维护您的利益。

4.快速的成交:经纪人会全心全意为您服务,独家委托的房产优先打精品广告,并由代理方代为广泛推销,增加成交几率。

5.客户筛选:独家委托的房产,代理方在带看前会为业主进行客户筛选,筛选后的意向客户方进行带看。

6.便于操作:如果房产在很多家都登记出售,若代理方引导不好,会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题,要不怎么这么着急卖,登了这么多家?”

 

三、获得独家委托的方法

第一步:获取信任

获得独家委托需要同业主建立牢固的关系,通过对自我优势、单店优势、体系优势等的展示来获得业主的信托。了解更多相关内容请关注微信公众号:房产经纪人那些事。

技巧:

1)锁定你要谈的独家业主,给电话留下好印象,让对方记住你;

2)打完电话发一条短信:您好,我叫XXXXX地产XX的置业专家,很高兴为您服务!

第二步:收集信息

1.在与业主建立初步信任的基础上,通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察,收集与业主和房产相关的信息,甄别出可做独家委托的房源,并与业主建立友善的关系。

2.需要收集的有关方面信息:

房产:房产本身、特点、融资状况、其他开支、物品清单。了解更多相关内容请关注微信公众号:房产经纪人那些事。

业主:出售动机(急于变现、搬迁、以旧换新、子女教育等)、期望、性格、以往的经验、对中介行业的看法及交易流程,这些可使你清楚了解业主的需求,也有利于与业主建立友善的关系。

技巧:

1)约业主看房子,最好是带客去看,就算是没客户也要自己去看(现场谈独家),珍惜和业主的见面机会,让对方更加认可和信任你!

2)看完楼后一定要有“交待”,就算客户没看中房源,你也要帮客户还一个超低价来试探业主的底价,当业主有很强烈反感情绪时一定要站在业主这一边,博取业主的好感。

第三步:房产评估

通过你的市场情况研究工作向业主描述当前的市场状况,帮助业主确定一个有竞争力的价格,并且让业主了解你的营销策略。

房产的价格是由市场决定,不是房产经纪人确定的!

如果你认定是好盘,一定要坚持!一般不是一个电话或一个照面就可以签的(当然完全也可以做的到!)

 

四、委托过程中的中心步骤:CDDC

1.澄清:当客户不想把房产单独委托给你时,那你要想尽一切办法来了解客户有什么疑虑导致其不想签独家委托。了解更多相关内容请关注微信公众号:房产经纪人那些事。

2.解惑:知道客户的疑虑后我们就要从病症下手帮助其消除疑虑。

3.讨论:和客户讨论销售方法和渠道,让客户明白我们为其工作的内容和方法取得信任和好感。

4.拍板解决:客户对一切没有疑虑后我们就可以签委托了。