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金牌置业顾问守价的方法,让客户爽快掏钱!

发表时间:2017-04-25

价格谈判简单来说就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。

最好的置业顾问既要卖得快,更要卖得贵,如果一个案场拥有这样的置业顾问越多,那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因此,每个案场销售负责人都应该高度重视置业顾问守价的方法。

 

客户买房时,一般开始就会问价格,很多置业顾问往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少,这就是“价格陷阱”。不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。

 

1.先谈价值,再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。

过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!

 

2、分解价格,集合卖点

在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。

当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键!

 

3、价值强调

1)、类比说明:“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……”

“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”

 

2)、价值罗列:“您买我们的×××房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里处市中心,每天上下班你不用挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;我们附近就有××小学、××中学,买房子后孩子上重点学校方便啦……另外,我们房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合理,您看,这个地方专门预留了壁橱位置……,将来装修能省您一大笔钱。”

 

4、帮客户算账,做对比分析

一算综合性价比帐;二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。

1)、用提问法弄清缘由

销:“您为什么觉得这价格高呢?

销:“您认为什么价格比较合适?

 

2)、“两点式”谈话法

所谓“两点式”谈话法,这是在与客户谈判时,一般只向客户提供两个方向或选择的余地,而不论是哪一种,都有助于我们获取有效的信息,促进业务成交。

 范例1

您准备今天下午还是明天下午来看房?”

“您买一件还是买两件×××产品。”

 

5、接了当回绝

无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的,我们第一步都是要直接回绝,这也是个原则。

 

6、无能为力,爱莫能助

在守价过程中,我们不能一味的死守,这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时,我们要表现出理解,但是真的出无能为力。

如:“房子那么好卖,整个现场都没有折扣的”。

 

7、以退为进

由于现场的规定,所以建议客户考虑清楚,这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”,所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。