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置业顾问如何放价,让客户爽快掏钱!

发表时间:2017-04-26

置业顾问如何放价?

1类推法:

有的客户买了几套才打了x折;言下之意:您不要有太高期望。

 

2反复强调一分价钱一分货,便宜没好货

房屋不同于一般商品,使用期长、安全性要求高、总价高,所以不能只图便宜,品质才是最重要的。

 

3附带条件法:

谈判是个寻找双方共同点的过程,客户在某一方面有要求,业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折,可以,但可以的前提条件是:多买/多付款/尽快付款等等。

 

4带定金来谈

不见兔子不撒鹰,不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。

客户来现场,业务员要密切与柜台配合,将现场创造出求大于供的气氛,主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格,站在公司立场;而业务员则有个人“小九九”,拼命想成交,拉主管的价格,拖客户的附带条件及心理价位,从中周旋,达到成交。

 

5不打折,但送东西

很多商场从不打低折,但送小商品。好房子也一样,可以送空调或局部装修等名目,将类比价格折入房价中,介绍费也是惯用的一种名目。“没办法,折扣是真的不能打了,可以考虑帮你争取费”。这种折扣得来不易,业务员可是拼足了劲儿,帮你想办法,该满足了。

 

6懂得说“不”

行情价格,必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”,“这个价格可以的话,我就定下来了,直接签约等等”,碰上“杀手级”的客户,出了超低价,可立刻找同类个案作比较,拿出计算机,当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的!您在玩笑了!”这种回应,就算“斧头级”的客户即使想杀价,也不敢再狮子大开口了。这时,业务员所应做的,不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”,并达成心目中的目标价而已。

 

7哀兵政策

我已为您做了这么多了,如此努力帮你争取了,你还要怎样?!这种手法,前期铺垫很重要,现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易!晓之以情。

 

最后,放价注意事项

1)不同客户对折扣需求的心态

有预算的客户——求个心理平衡

预算不足的客户——心里有底价

 

2)放价人员

以现场主管的身份进行放价。