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房产经纪人卖房十大错误,请别再犯了!

发表时间:2016-11-23

作为一名合格的房产销售,有些是不应该犯的失误。今天房产中介软件的小编为大家总结出十条,大家细数一下自己中了几条,然后定个小目标,每天改进一条吧!

 

一、低声下气地给客户打电话,小心翼翼问客户什么时候过来看房

你卖房是在骗客户还是在害客户?说到底,你还不是为了帮客户买到称心如意的房子,找到一个满意的家!还不是为了帮客户投资理财,财富越积越多!所以,我们完全可以以平等的身份和姿态与客户对话,而不是在气势上矮人一头。我们要以专业的房产专家形象站在客户面前,平等地和对方交流,用我们的地产专业折服客户,让客户选择和我们成交。

 

二、面对客户沉不住气,急于成交

首先要冷静,然后再按公司培训的方法娴熟地接待客户。不要按捺不住内心的喜悦,把高兴写在脸上,好像特别急于售出一样,让客户心生警惕、戒备。不按平时正常套路走,不按常理出牌,最终很有可能乱拳打死自己。

 

三、客户引导全局,问一句答一句

做销售应当主动出击,避免客户操纵整个营销过程,被客户牵着鼻子走。当你发觉自己陷入了客户源源不断的问题包围中时,应该设法从中脱身,打断客户的提问。重新按照自己的营销思维,引导客户回答“是”“对”这样的肯定性回答,强化客户的购买欲,坚定客户的购房信心,引向成交。真正厉害的销售都非常善于控场,能够挖掘客户的潜在需求,引导客户成交,而不是靠运气撞到几个特别实在的客户。

 

四、客户说房子不错,就放松戒备

放松警惕,就是自乱阵脚!多少单没有成交就是因为败在了这些细节上,让客户、业主对我们失去了信任。任何时候都别忘了,不到中介服务顺利完成的那一刻,都不能放松自己。我们要给客户最佳的购房体验,细节决定成败。

 

五、客户看完房子,就把老底交了

你就以为客户要签约了,喜滋滋地把老底都交了,结果客户却不买账,认为你的报价很有水分,房价还有空间,甚至觉得你这个人不实诚,那么这张单就难谈成了!

没有对客户详细观察,就认定客户会买

没有详细观察分析客户购房资质,资金状况,以及看房时的肢体动作、语言表情等,就自嗨式地认为“这个客户是个实在客”。这种盲目自信、自我陶醉是房地产经纪人经常容易犯的错误。

 

六、客户一进门店,就请他填写东西

为了防止客户跳单,有些房地产经纪人一把客户迎进店里,还没坐定,就要求先签《看楼确认书》。抛开其他的不谈,如果是你去买东西,啥都还没干呢,就要签文件,你会干吗?想必就算你强行让客户签了字,他心里也是不爽的吧,如果客户看完房后啥也不说,忙不迭地就跑了。那签署《看楼确认书》有什么用呢?不是浪费大家时间么!还不如在看房过程中,或者看完房后再要求客户签字。毕竟这是公司的要求也是经纪人以防无酬工作的保障,这样客户的排斥心理也不会那么强。

七、只说优点,缺点含含糊糊或者避而不谈

客户的眼睛是雪亮的,任何一套房子都不可能十全十美。如果一味强调优势,没有客观点出房屋的部分缺点,无形中会提高客户的心理预期。一旦客户发现了房子的明显缺点而你却没有说到,那么客户对你的信任度就会大打折扣,购买意向也会降到冰点。还不如坦诚相待,直接点破房子的缺点,说不定客户并不是特别在意。毕竟便宜的价格摆在那里,说不定客户也能接受。退一步说,就算房子客户没看上,但是我们坦露了房子的实情,我们也能赢得客户的信任。

 

八、客户丝毫没有提到房子的缺点,就在心里暗喜

嫌货才是买货人!没有提房子的缺点,那是客户房子没看上,懒得和你扯这些没用的。真正喜欢房子的人,肯定会挑出房子的一大堆缺点,目的很明确,就是为了后面好砍价。所以,当房子有一些明显缺点,但客户却没有点出时,你要注意了,房子客户可能没看上!你要赶紧搜索一下大脑房源储备,看有没有更加适合的房源能够给客户看的,哪还有时间偷着乐呢?

 

九、忽视客户的意见

有些房地产经纪人,喜欢自以为是,对客户提出的异议不予理睬,甚至一概否决。客户说“这套房子挨着马路,好像有点吵”,经纪人马上回答“吵吗?我怎么觉得一点都不吵,高速路边上的那些房子才是真的吵呢”。让人不由得想问:到底是客户要买房,还是你自己要买房呢?正确的做法是委婉地应对客户的质疑,引导客户也许房子是有点不足,但是这点缺点还是可以接受的,让客户觉得这的确是最适合他的房子。客户的意见,我们可以不同意不接受,但是一定不能忽视,要给客户被尊重的感觉。

 

十、门缝里看人

不要从客户的穿着、打扮上土掉渣就断定客户没有购房的经济能力,就不去搭理这些上门客户。人不可貌相,海水不可斗量。有些人就是不喜欢穿衣打扮,就是喜欢过简朴的生活,但是他们很有钱,而且买起房来不眨眼。

有的客户看房,一家人浩浩荡荡,不要认为这当中谁说了算,谁有话语权。别忘了,就算这当中最没话语权的一个说的一句话,都抵得上你说上百句。所以,千万不能冷落了其中的任何一个,可能人家轻飘飘的一句话就让你失去了信任,你的带看也变得毫无意义。