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销冠亲自教你如何抓牢业主促成交

发表时间:2016-11-11

第一阶段:与业主的前期沟通和交流

一、与业主见面前的工作

1、翻阅自己收集的市调资料;

2、向其他同事了解出售过同区的房子价钱及有关资料;

3、提早出门,到房源现场了解环境及向附近邻居了解相关信息;

4、服装仪表、笔、委托书、名片、计算器都准备妥当。

 

二、如何取得业主的信任?

专业:熟练掌握应懂的所有专业知识,说话要充满信心、肯定、将所学专业知识能用流畅的语言表达出来,试想,说话吞吞吐吐,如何取得业主的信任?该说的多说,不该说的免提,重点解决业主希望解决的问题。

形象:应穿职业套装,衣服整洁、头发整齐、皮鞋擦干净。

 

三、业主不委托物业代理该如何应对?

告知业主如果他自售房屋会有哪些困难。

1)浪费时间;

2)耗费精力,客户不是看一次就能决定;

3)打扰工作,客户不知是早还是晚有时间就去看;

4)安全性,买房现在百分之九十都是要办理按揭贷款的,而按揭贷款就必须有经纪公司进行担保。

有时接回信息业主说卖而去看房,签合同时业主却说不卖的原因是:

1、信息了解错误;

2、业务员的开场白不好;

3、另有其它情况,要热情礼貌的询问(敬业精神);

4、找同事以其它公司的名义去试探业主确认是否在卖。

 

四、如何让业主同意实地看房(考察)?

1、最简单的做法:带客看房。

2、想办法说服业主,告诉业主说:“XX先生(小姐)我们实地看房源,是为了让您的房子的优点全部掌握在我们经纪人的心中,到时和客户推荐时更有底气,我们将把该房的优点详尽的介绍给客户,从而吸引客户实地看房,这样一来,既节省你们的工作时间,也增加了客户对我们的信任。

 

五、如何判断房屋价值?

1、小区行情:根据经验或附近较熟悉的小区对比可得出大致的价格范围。

2、楼层:顶楼、底楼可比最好的中间楼层的平均单价低10%左右。

3、装修:装修的好坏和新旧对价格也是一个重要影响因素,买下后是否需要装修或花多少钱装修直接关系到买房人的成本,客户会将其打入价格成本,同时装修、摆设及整洁程度也会影响到客户的购买欲望。

第二阶段:如何与业主签合同

一争取与业主交朋友

建立长期和良好的关系,利于业主今后对我们工作的配合。

 

六、与业主议价的方法与技巧

1、行情比较:最近公司或其它公司成交房的价格及此房差不多;朝向楼层等作比较。

2、客户反复:我们必须将客户看户后的反应,然后告知业主:

1)让业主首先能明白我们是在帮他用心的卖房子;

2)让业主明白我们的客户是怎么样评价他的房子,值多少钱,用客户的名益来刺激业主的价格,其实业主最喜欢的是客户,这样,业主也不会怪你,还会说谢谢你。