第一阶段：与业主的前期沟通和交流

一、与业主见面前的工作

1、翻阅自己收集的市调资料；

2、向其他同事了解出售过同区的房子价钱及有关资料；

3、提早出门，到房源现场了解环境及向附近邻居了解相关信息；

4、服装仪表、笔、委托书、名片、计算器都准备妥当。

二、如何取得业主的信任？

专业：熟练掌握应懂的所有专业知识，说话要充满信心、肯定、将所学专业知识能用流畅的语言表达出来，试想，说话吞吞吐吐，如何取得业主的信任？该说的多说，不该说的免提，重点解决业主希望解决的问题。

形象：应穿职业套装，衣服整洁、头发整齐、皮鞋擦干净。

三、业主不委托物业代理该如何应对？

告知业主如果他自售房屋会有哪些困难。

（1）浪费时间；

（2）耗费精力，客户不是看一次就能决定；

（3）打扰工作，客户不知是早还是晚有时间就去看；

（4）安全性，买房现在百分之九十都是要办理按揭贷款的，而按揭贷款就必须有经纪公司进行担保。

有时接回信息业主说卖而去看房，签合同时业主却说不卖的原因是:

1、信息了解错误；

2、业务员的开场白不好；

3、另有其它情况，要热情礼貌的询问（敬业精神）；

4、找同事以其它公司的名义去试探业主确认是否在卖。

四、如何让业主同意实地看房（考察）？

1、最简单的做法：带客看房。

2、想办法说服业主，告诉业主说：“XX先生（小姐）我们实地看房源，是为了让您的房子的优点全部掌握在我们经纪人的心中，到时和客户推荐时更有底气，我们将把该房的优点详尽的介绍给客户，从而吸引客户实地看房，这样一来，既节省你们的工作时间，也增加了客户对我们的信任。

五、如何判断房屋价值？

1、小区行情：根据经验或附近较熟悉的小区对比可得出大致的价格范围。

2、楼层：顶楼、底楼可比最好的中间楼层的平均单价低10%左右。

3、装修：装修的好坏和新旧对价格也是一个重要影响因素，买下后是否需要装修或花多少钱装修直接关系到买房人的成本，客户会将其打入价格成本，同时装修、摆设及整洁程度也会影响到客户的购买欲望。

第二阶段：如何与业主签合同

一争取与业主交朋友

建立长期和良好的关系，利于业主今后对我们工作的配合。

六、与业主议价的方法与技巧

1、行情比较：最近公司或其它公司成交房的价格及此房差不多；朝向楼层等作比较。

2、客户反复：我们必须将客户看户后的反应，然后告知业主：

（1）让业主首先能明白我们是在帮他用心的卖房子；

（2）让业主明白我们的客户是怎么样评价他的房子，值多少钱，用客户的名益来刺激业主的价格，其实业主最喜欢的是客户，这样，业主也不会怪你，还会说谢谢你。