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房地产销售技巧(逼客下定技巧)

发表时间:2017-06-05

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?

 

1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:

1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);

2)直接要求下决心;

3)引导客户进入议价阶段;

4)下决心付定金。

 

2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)

1)地理位置好;

2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);

3)视野开阔,景观好;

4)建筑物外观风格独特;

5)小区环境好,绿化率高;

6)周边设施齐全,生活便利等;

7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。

 

3.直接强定,如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:

1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;

4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。

 

4.询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:

  1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;

2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。

 

5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

 

6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。

 

7.成交落实技巧 谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”