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房地产销售12种典型客户异议的处理

发表时间:2017-06-03

一、太贵了(释义:客户不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的)

答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的

     

二、我想考虑一下(释义:客户想脱身,客户没想到会陷得这么深。)

答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了

 

三、我想比较一下(释义:客户动心了,想买,但他想先看看市场情况)

答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素)

 

四、我想先同我的律师商量一下(释义:客户动心了,但要看看合同)      

答:你有他的传真号吗?我们可以传真给他

 

五、我买不起(释义:客户喜欢它,想买,但钱不够)

答:在做七成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?)

 

六、你在给我施加压力(释义:客户有点控制不住了,客户确实认为这件产品很好)

答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你(松压力成交法)

 

七、我需要好好想想(释义:客户在买之前,想先离开这里。他想认真考虑,看是否发现一些问题)

答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型 是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心

 

八、我回头再来(释义:客户很喜欢销售人员,不想伤害他的感情,但客户对产品还缺乏信心)

 答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会

 

九、我不善于当场决策(释义:客户不想凭一时冲动作决策,以防出错)

答:您现在再犹豫,恐怕房子就没了(给其施加压力,帮他下决心)

 

十、我心里没底(释义:客户就要作出决策了,不过他还需要一些鼓励)

答:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(称赞对方以鼓励)

 

十一、我年纪大了,我要是再年轻十岁(释义:客户还是有点不放心)

答:这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份(或加一 句:您的成熟,身份、地位正与房子相配)

 

十二、我想同我的律师或财务商量一下(释义:客户想确认一下它在财务上是否合算,或者是借口离开这里)

答:可以,你是应该与财务商量一下怎样付款更合算,不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下